Neukunden Akquise als Maßnahme

Die Neukundengewinnung ist heutzutage ebenso wichtig, wie die Pflege der Bestandskunden und das Qualitätsmanagement. Es gibt kaum Unternehmen, die keine Neukunden Akquise betreiben oder betreiben müssen. Doch auch in den Fällen, in denen diese nicht unbedingt notwendig ist, könnte sie zu ungeahnten Umsatzsteigerungen führen. Doch was ist Kunden Akquise eigentlich genau und was für Methoden gehören zu ihr?

Maßnahmen zur Kundengewinnung

Neukunden Akquise ist die zusammenfassende Bezeichnung für all diejenigen Maßnahmen, die auf die Gewinnung von Kunden gerichtet sind, zu denen bislang noch keine Geschäftsbeziehungen bestanden. Die Maßnahmen sind dabei sehr vielfältig und teilweise stark von der Art des Unternehmens abhängig.

Grob unterteilen lässt sich die Neukunden Akquise zunächst in die Kalt- und die Warmaquise. Bei der Kaltaquise steht der potenzielle Kunde weder in einer Geschäftsbeziehung zum Unternehmen, noch besteht irgend eine Verbindung zwischen ihnen. Das beste Beispiel hierfür sind unaufgeforderte Werbeanrufe mit dem Ziel, einen neuen Vertrag abzuschließen. Bis vor einigen Jahren waren diese sog. coldcalls noch ein sehr beliebtes Mittel für die Neukundengewinnung vieler Firmen. Nach steigendem Unmut in der Bevölkerung sind diese kalten Anrufe jedoch mittlerweile durch Gesetz untersagt worden. Diese sind jetzt nur noch dann zulässig, wenn der potenzielle Kunde hiermit ausdrücklich einverstanden ist und eine entsprechende Erklärung vorher vorlag. Da sich die wenigsten Verbraucher hiermit freiwillig einverstanden erklären, führte dies dazu, dass solche Einverständniserklärungen versteckt in Preisausschreiben oder Umfragen abgegeben und diese wiederum in ganzen Kontingenten an Unternehmen verkauft werden.

Ein weiteres Beispiel für eine Kaltakquise sind die sogenannten Haustürgeschäfte, bei denen zumeist unerwartet ein Vertreter vor der Haustür steht und etwas verkaufen möchte.Bei der Warmakquise besteht im Gegensatz zur Kaltakquise schon ein gewisses Näheverhältnis zum potenziellen Kunden. Diese können sich zum Beispiel aus bekannten Bezugsstellen, wie beispielsweise Freundeskreisen, Mitgliedschaften, Kooperationen oder auch sozialen Internet-Netzwerken ergeben. Gemein haben beide Arten jedoch die Kundenansprache.

Ansprechen der Kunden

Das Ansprechen der Kunden ist ein Prozess, der sehr vielseitig sein kann. So gibt es einerseits die persönliche und andererseits die mediale Anspracheform. Auch die Methoden, mit denen die Neukunden Akquise betrieben werden kann, sind sehr vielfältig. Zum einen gibt es die push-Methode, bei der die einzelnen (Werbe-) Maßnahmen direkt zum einzelnen Kunden gebracht werden. Hierzu gehören z.B. Werbebriefe, Einladungen zu Verkaufsveranstaltungen, gezieltes Ansprechen in Fußgängerzonen und vor Einkaufsmärkten oder die bereits genannten Vertreterbesuche. Die pull-Methode zeichnet sich dadurch aus, dass letztlich der Kunde selbst aktiv werden müsste und die einzelnen Maßnahmen wie Radio-, Fernseh- oder Plakatwerbung etc. nur Anreize hierfür geben.