Was Sie über B2B Leads wissen sollten

Das Handelsvolumen im Bereich Business to Business ist wesentlich größer, als im Geschäft mit Endkunden. Entsprechend hoch ist der Stellenwert, den B2B Marketing aufweist. Während B2C Leads oft nur zum Kauf einzelner Produkte führen, münden B2B Leads im Allgemeinen in Geschäften mit größerem Volumen. Ein guter Grund, sich intensiver mit der Generierung von B2B Leads zu beschäftigen.

Was Sie über Leads wissen sollten

Ein Lead umfasst die Kontaktdaten einer Person, die Interesse an einem Produkt, einer Dienstleistung oder auch einer Marke gezeigt hat. Detailliertere Leads lassen auch erkennen, ob der Interessent auch berechtigt ist einen Kauf zu tätigen. Auch Informationen über die Ressourcen, die dem potentiellen Käufer zur Verfügung stehen, können sie enthalten. B2B Leads unterscheiden sich von B2C Leads dadurch, dass die Person nicht als Privatperson, sondern für ein Unternehmen handelt.

Selber machen oder kaufen?

Als Unternehmer können Sie Ihre eigene Marketing-Abteilung einsetzen, um Leads zu erzeugen. B2B Leads werden aber auch selbst als Ware gehandelt. Spezialisierte Firmen bieten die Lead-Generation als Dienstleistung oder verkaufen mit eigenen Methoden geschaffene Leads.

Diese Kontaktdaten unterteilen sich in zwei Gruppen. Sales Leads sind generisch. Das heißt, der Kunde sucht ein bestimmtes Angebot und nicht eine Marke oder Firma. Das Gegenstück nennt sich Marketing Lead. Diese kennzeichnen Personen, die sich für eine bestimmte Marke interessieren.

Die Qualität angebotener Leads erkennen

Sales Leads können exklusiv sein, aber auch als Shared Leads mehrfach verkauft werden. Je mehr Interessenten diese Daten erhalten, umso geringer ist ihr Wert. Es empfiehlt sich daher, diese Frage vor dem Ankauf solcher Daten zu klären. Manche Anbieter bieten aber auch exklusiv verkaufte Leads zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal als Shared Leads an. Sie sollten daher auch darauf achten, in welchem Zeitrahmen ein Lead exklusiv bleibt.

Auch das Alter der angebotenen Leads ist interessant. Die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss sinkt mit der Zeit, die vergeht, nachdem der potentielle Kunde sein Interesse gezeigt hat. Üblicherweise werden Leads daher nach Altersklassen verkauft.

Kundenkontakte in Echtzeit mit hochwertigen B2B Leads

Besonders kurze Abstände ermöglichen Internet Leads. Diese entstehen über Webformulare und lassen sich sofort nutzen, nachdem der Interessent das Formular abgeschickt hat. Lead-Provider sprechen hier von Real Time Leads. Der Begriff von Echtzeit ist allerdings von Anbieter zu Anbieter verschieden.
Bei Real Time Leads besteht die Chance, den Kundenkontakt sofort herzustellen, bevor er andere Angebote ansieht. Eine Variante dieser Art Kontakte ist der Live Transfer Lead. Bei dieser Form werden Telefonkontakte von Interessenten durch den Provider nur dann weitergeleitet, wenn dieser ein echtes Interesse zeigt. Die Aussicht auf eine erfolgreiche Konversion ist bei solchen B2B Leads besonders hoch.